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Le pouvoir des fils invisibles : pourquoi le transport se gagne par les relations plutôt que par les tarifs
Dans l’industrie du transport et du transport, où chaque jour est une course contre la montre, la météo et les chaînes d’approvisionnement mondiales, il est facile de tomber dans le piège de penser que seuls le prix et les délais comptent. Le diesel, le GPS et des algorithmes de plus en plus intelligents qui optimisent les itinéraires – tout cela compte. Cependant, avec de nombreuses années d’expérience dans ce métier, je sais une chose : ce n’est ni la technologie ni même le meilleur tarif qui détermine qui survivra sur le marché. Ce sont les relations. Ces fils invisibles qui relient les gens et les entreprises. La confiance s’est construite au fil des années, exprimée par le fait que le partenaire répond au téléphone à deux heures du matin quand quelque chose tourne mal. En ce sens, cela ne vous laisse pas à l’écart quand le marché devient fou. En tant que responsable contractuel de transporteurs au sein du groupe Transport, je construis ces routes tous les jours. Parfois, même des ponts. Et même si cela peut sembler ambitieux, ces relations – sont mes indicateurs clés clés de performance les plus importants. Parce qu’aujourd’hui, on peut avoir l’offre la moins chère et la flotte la plus moderne, mais sans les personnes en qui on a confiance ? Tu ne survivras pas à la première crise.Une leçon tirée de l’autoroute A2 (et de la vie)
Je regarde mes premiers pas dans ce rôle avec un petit recul. Fraîchement sorti de la promotion, je regardais les offres des assureurs comme les feuilles Excel – chiffres, tarifs, réductions, délais. Tout semblait purement mathématique. J’ai choisi le prix le plus bas. Logique, non ?
Le résultat ? Un certain nombre de complications et de problèmes inutiles au ralenti. Retards parce que le chauffeur ne connaissait pas les détails de la cargaison. La communication par des « signaux de fumée » – des e-mails sans réponse, des appels redirigés sans fin. Frustration des deux côtés. Grâce à ma connaissance, j’ai rapidement maîtrisé le problème, mais à cause de la nécessité de chercher un remplaçant en mode urgence, nous avons perdu du temps et de l’argent – et après tout, rien n’a failli de notre côté. C’est la réalité du transport.
C’était la leçon numéro un : un transport bon marché n’est pas toujours une bonne affaire. Et parfois, ce n’est pas du tout une entreprise.
Aujourd’hui, après des années de négociations et des centaines d’heures passées à discuter avec des transporteurs – des petites entreprises individuelles aux grandes flottes – je sais que la véritable valeur se trouve ailleurs. En fiducie. En ce fait, lorsque la flotte se retrouve coincée dans un embouteillage près de Berlin à 23h00, quelqu’un répondra au téléphone. En ce sens, on peut compter sur une conversation honnête lorsque le marché devient fou avec l’inflation, le manque de personnel ou d’autres changements dans le Package Mobilité.
Ceux qui sont restés – la pandémie comme test de caractère
La pandémie a été bien plus qu’une crise pour l’industrie des transports. C’était un test. Je me souviens de mars 2020 – frontières fermées, conducteurs traités comme des lépreux, désinfectants plus chers que le carburant. Les tarifs grimpaient chaque jour, et les chaînes d’approvisionnement éclataient comme des joints. Certains porte-avions ont disparu du jour au lendemain. Appels manqués. Des e-mails sans réponse. Je les comprenais – chacun gardait le sien. Mais il y avait aussi ceux qui sont restés. Avec qui nous avons noué des relations au fil des années, bien que – j’avoue honnêtement – nous n’ayons pas toujours pu offrir les tarifs les plus avantageux. Au lieu de renégocier des contrats dans la panique ou de courir vers des commandes mieux payées, nous nous sommes assis ensemble devant les écrans à chercher des solutions. Comment organiser les transports lorsque les frontières sont fermées ? Comment protéger les conducteurs ? Comment survivre alors que la moitié de l’équipage est en quarantaine ? Je me souviens d’une petite entreprise de Wielkopolska – trois camions, le propriétaire conduit encore lui-même. Pendant cette période difficile, ils nous ont aidés à transporter en urgence des masques et désinfectants, sachant que nos chauffeurs n’étaient pas disponibles ou étaient en quarantaine. Nous, en retour, les avons aidés à obtenir de nouvelles routes et contacts lorsque leur client principal a suspendu leur activité. Il ne s’agissait pas d’un échange de services prévu dans le contrat. C’était un partenariat – fondé sur la confiance, pas sur Excel.Le prix du silence (ou ce que les opérateurs ne vous disent pas)
J’ai une théorie selon laquelle le plus gros problème dans le secteur du transport est les tarifs bas, juste un manque d’honnêteté. Les facteurs ne vous disent pas qu’ils arrivent à peine à joindre les deux bouts parce qu’ils ont peur que vous fuyiez vers la concurrence. On ne leur parle pas des problèmes de liquidité parce qu’on s’inquiète de la réputation.
Et nous sommes tous coincés dans ce jeu des apparences jusqu’à ce que quelque chose se casse.
Il y a quelques mois, l’un de nos associés – une entreprise avec laquelle nous travaillons depuis des années – m’a appelé après les heures de travail. Sa voix était différente de d’habitude. « Iza, je dois être honnête. Je ne pourrai pas gérer ce contrat dans les conditions actuelles. L’augmentation des coûts m’a tué. »
Je pourrais dire : « c’est difficile, un contrat reste un contrat ». Je pourrais commencer à chercher un modèle moins cher. Mais j’ai choisi de parler. Nous nous sommes assis, avons analysé chaque coût. Il s’est avéré que nous avons pu optimiser certaines routes et en déplacer d’autres à d’autres dates, ce qui leur a permis de mieux utiliser la flotte. Nous avons renégocié les tarifs dans des domaines clés.
Ça nous a coûté cher ? Un peu. Est-ce que ça en valait la peine ? Absolument. Car aujourd’hui, ce partenaire nous soumet des idées d’amélioration, nous avertit des problèmes avant qu’ils ne s’aggravent, et accepte des ordres plus difficiles sans négociations supplémentaires. C’est la valeur de l’honnêteté dans les relations.
Un nouveau visage de la coopération – bien plus que de simples « allers-retours »
L’industrie évolue, et avec elle les relations. Aujourd’hui, il ne s’agit plus seulement que le transporteur transporte la cargaison du point A au point B à temps. Il s’agit de développement commun, de coresponsabilité, de partenariat au sens propre du terme. Chez Grupa Transportowa, nous nous concentrons fortement sur cette direction. Nos réunions annuelles avec les facteurs ne sont pas des conférences rigides avec PowerPoint et sandwiches pendant la pause. Ce sont des ateliers autour d’un café, parfois lors d’un barbecue, où nous parlons de vrais problèmes : comment gérer la hausse des coûts. Nous investissons aussi dans la formation – mais pas dans ces « webinaires obligatoires » d’entreprise, mais dans des ateliers pratiques sur l’écoconduite, la planification des itinéraires, la gestion du temps de travail. Parce qu’un partenaire fort est un partenaire en développement, pas un partenaire qui se ferme à peine. Et oui, je sais que quelqu’un lit ça et se dit : « ça a l’air magnifique, mais ça coûte de l’argent. » Oui, c’est vrai. Mais savez-vous ce qui coûte le plus cher ? Rotation des transporteurs, recherche constante de remplaçants, pannes sur la ligne, retards, contrats perdus.Les relations comme avantage concurrentiel (pas sentimental)
Pour être clair – je ne suis pas naïf. Le secteur des transports est un monde difficile. La concurrence ne dort pas, les marges peuvent être aussi minces que du papier, et la pression sur les coûts est constante. Je ne construis pas de relations parce que je suis romantique, juste parce que ça paie.
Les recherches (et ma pratique) montrent que les entreprises ayant de solides partenariats ont jusqu’à 30 % un chiffre d’affaires plus bas des opérateurs et se remettent plus rapidement des perturbations. Ce n’est pas de la magie, mais l’effet du principe de réciprocité : le soutien aujourd’hui signifie loyauté demain.
Et la loyauté en pratique ? C’est un opérateur qui s’appelle lui-même lorsqu’il trouve une solution moins chère, même s’il pourrait rester discret et gagner plus. C’est un partenaire qui suggère une voie à laquelle tu n’as pas pensé. C’est un homme qui ne court pas vers la concurrence en cas de crise, mais qui appelle et demande : « comment puis-je aider ? »
Un défi pour vous (et moi)
Collègues du secteur – si vous lisez ceci entre un appel d’offres et un autre – arrêtez-vous un instant. Au lieu de courir après une nouvelle réduction, investissez dans une conversation. Ce n’est pas une « réunion de statut » d’entreprise, mais une vraie. Demandez à votre partenaire : « Que pensez-vous vraiment de cette collaboration ? Que puis-je faire pour améliorer les choses ? » Partagez vos connaissances, votre soutien, votre expérience. Brisez ce jeu des apparences. Parce que dans le transport, où chaque kilomètre est un risque, chaque retard un coût, et chaque crise est un test – la véritable force réside dans les relations. Ils survivront aux tempêtes et nous mèneront vers de nouveaux horizons. Ils s’assureront que lorsque tout le monde autour de vous se dispute avec le prix, vous gagnerez grâce à la qualité de la coopération. Et moi? Je suis encore en train de construire ces discussions. Tous les jours. Parfois, c’est frustrant de lenteur. Parfois avec des mésaventures. Mais de façon persistante. Parce que je crois que dans ce monde fou de camions, de délais et de pressions, ce sont notre cargaison la plus précieuse.Écrivez-nous : przewoźnik@grupatransportowa.pl