Text
Сила невидимих ниток: чому транспорт виграють стосунки, а не тарифи
У транспортній та експедиційній галузі, де кожен день — це гонка з часом, погодою та глобальними ланцюгами постачання, легко потрапити в пастку думки, що важливі лише ціна і дедлайн. Дизель, GPS і все більш розумні алгоритми, які оптимізують маршрути — усе це має значення. Однак, маючи багаторічний досвід у цій професії, я знаю одне: не технології чи навіть найкраща ставка визначають, хто виживе на ринку. Це стосунки. Ці невидимі нитки, що з'єднують людей і компанії. Довіра, що формується роками, проявляється в тому, що партнер відповідає на дзвінок о другій ночі, коли щось іде не так. Тобто це не залишає вас на холоді, коли ринок шаленіє. Як менеджер контрактного перевізника в транспортній групі, я щодня будую ці дороги. Іноді навіть мости. І хоча це може звучати високо, вони — стосунки — є моїм найважливішим KPI. Бо в сучасній реальності можна отримати найдешевшу пропозицію і найсучасніший автопарк, але без людей, яким довіряєш? Ти не переживеш першу кризу.Урок з автомагістралі A2 (і з життя)
Я дивлюся на свої перші кроки в цій ролі з певною часткою скептицизму. Щойно після акції, я переглядав пропозиції операторів, такі як таблиці Excel — номери, тарифи, знижки, дедлайни. Все здавалося чисто математичним. Я обрав найнижчу ціну. Логічно, правда?
Результат? Низка непотрібних ускладнень і проблем у сповільненому русі. Затримки, бо водій не знав деталей вантажу. Комунікація через «димові сигнали» — електронні листи без відповідей, нескінченні перенаправлення дзвінків. Розчарування з обох сторін. Завдяки своїм знанням я швидко опанував проблему, але через необхідність шукати заміну в екстреному режимі ми втратили час і гроші — і зрештою, нічого не підвело з нашого боку. Це реальність транспорту.
Це був урок номер один: дешевий транспорт — не завжди вигідна пропозиція. І іноді це взагалі не бізнес.
Сьогодні, після років переговорів і сотень годин, проведених у спілкуванні з авіаносцями — від малих одноосібних компаній до великих флотів — я знаю, що справжня цінність криється в іншому місці. У траст. У тому, що коли флот застрягає в заторі біля Берліна о 23:00, хтось відповість на дзвінок. У тому, що ви можете розраховувати на чесну розмову, коли ринок шаленіє через інфляцію, нестачу персоналу або подальші зміни в Пакеті мобільності.
Ті, хто залишився — пандемія як випробування характеру
Пандемія була для транспортної галузі більше, ніж просто кризою. Це був тест. Я пам'ятаю березень 2020 року – закриті кордони, водіїв, яких ставилися як до прокажених, дезінфекції дорожчі за паливо. Тарифи зростали щодня, а ланцюги постачання розривалися на шматки. Деякі авіаносії зникли за одну ніч. Пропущені дзвінки. Електронні листи без відповідей. Я їх розумів — кожен врятував своїх. Але були й ті, хто залишився. З ким ми будували стосунки протягом років, хоча — чесно зізнаюся — ми не завжди могли запропонувати найвигідніші тарифи. Замість того, щоб у паніці переглянути контракти або бігти до краще оплачуваних замовлень, ми сиділи разом перед екранами і шукали рішення. Як організувати транспорт, коли кордони закриті? Як захистити водіїв? Як вижити, коли половина екіпажу на карантині? Пам'ятаю невелику компанію з Великопольської — три вантажівки, власник досі їздить сам. У той складний час вони допомагали нам терміново перевозити масок і дезінфікуючі, знаючи, що наші водії недоступні або перебувають на карантині. Ми, у свою чергу, допомогли їм отримати нові маршрути та контакти, коли їхній основний клієнт призупинив їхній бізнес. Це не був обмін послугами, передбачений контрактом. Це було партнерство — побудоване на довірі, а не на Excel.Ціна мовчання (або те, що перевізники не розповідають)
У мене є теорія, що найбільша проблема транспортної галузі — це низькі тарифи, просто відсутність чесності. Перевізники не кажуть, що ледве зводять кінці з кінцями, бо бояться, що ви втечете до конкурентів. Ви не розповідаєте їм про проблеми з ліквідністю, бо хвилюєтеся за репутацію.
І ми всі застрягли в цій грі зовнішності, поки щось не зламається.
Кілька місяців тому один із наших партнерів — компанія, з якою ми працюємо роками — зателефонував мені після робочого часу. Його голос був іншим, ніж зазвичай. "Іза, мушу бути чесним. Я не зможу впоратися з цим контрактом за нинішніх умов. Зростання витрат мене вбило.»
Я міг би сказати: «це складно, контракт є контракт». Я міг би почати шукати дешевший. Але я обрав говорити. Ми сіли, проаналізували кожну ціну. Виявилося, що ми змогли оптимізувати деякі маршрути, а деякі перенести на інші дати, що дозволило їм краще використовувати флот. Ми переглянули тарифи у ключових сферах.
Чи коштувало це нам? Трохи. Чи варто це було? Абсолютно. Адже сьогодні цей партнер подає нам ідеї для покращень, попереджає про проблеми до їх виникнення і бере на себе складніші замовлення без додаткових переговорів. Ось у чому цінність чесності у стосунках.
Нове обличчя співпраці — більше, ніж просто «туди-сюди»
Індустрія змінюється, а разом із нею — стосунки. Сьогодні це вже не просто питання доставки вантажу з точки А до точки Б вчасно. Йдеться про спільний розвиток, спільну відповідальність, партнерство у справжньому розумінні цього слова. У Grupa Transportowa ми зосереджені на цьому напрямку. Наші щорічні зустрічі з операторами — це не жорсткі конференції з презентацією PowerPoint і сендвічами під час перерви. Це майстер-класи за кавою, іноді на барбекю, де ми обговорюємо реальні проблеми: як впоратися зі зростанням витрат. Ми також інвестуємо в навчання — але не в корпоративні «обов'язкові вебінари», а в практичні семінари з еководіння, планування маршрутів, управління робочим часом. Бо сильний партнер — це партнер, що розвивається, а не той, хто ледве рухається на блискавці. І так, я знаю, що хтось читає це і думає: «звучить красиво, але це коштує грошей.» Так, це так. Але чи знаєте ви, що коштує дорожче? Ротація авіаносців, постійний пошук заміни, поломки на маршруті, затримки, втрачені контракти.Стосунки як конкурентна перевага (а не сентиментальність)
Щоб було зрозуміло — я не наївний. Транспортна індустрія — це суворий світ. Конкуренти не сплять, маржа може бути такою ж крихтою, як папір, а тиск на витрати залишається постійним. Я не будую стосунки, бо я романтик, а просто тому, що це окупається.
Дослідження (і моя практика) показують, що компанії з міцними партнерствами мають до 30% нижчу плинність операторів і швидше відновлюються після збоїв. Це не магія, а ефект принципу взаємності: підтримка сьогодні означає лояльність завтра.
А лояльність на практиці? Це оператор, який називає себе, коли знаходить дешевше рішення, хоча може мовчати і заробляти більше. Це партнер, який пропонує шлях, про який ви ще не думали. Це людина, яка не біжить до конкурентів у кризі, а дзвонить і питає: «Чим можу допомогти?»
Виклик для тебе (і для мене)
Колеги в галузі — якщо ви читаєте це між тендерами та іншими — зупиніться на мить. Замість того, щоб гнатися за ще одним зменшенням, інвестуйте в розмову. Це не корпоративна «статусна зустріч», а справжня. Запитайте свого партнера: «Як ви насправді ставитеся до цієї співпраці? Що я можу зробити, щоб покращити ситуацію?» Поділіться своїми знаннями, підтримкою, досвідом. Розірви цю гру зовнішності. Бо в транспорті, де кожен кілометр — це ризик, кожна затримка — це витрати, а кожна криза — випробування, справжня сила полягає у стосунках. Вони переживуть бурі і приведуть нас до нових горизонтів. Вони подбають, що коли всі навколо борються з ціною, ви переможете завдяки якісній співпраці. А я? Я досі створюю ці теми. Щодня. Іноді дратівливо повільно. Іноді з неприємностями. Але наполегливо. Бо я вірю, що в цьому божевільному світі вантажівок, дедлайнів і тиску вони — наш найцінніший вантаж.Напишіть нам: przewoźnik@grupatransportowa.pl