W branży TSL łatwo porównać stawki i czasy tranzytu. Trudniej porównać ludzi. A to właśnie handlowiec - jego wiedza, sposób prowadzenia rozmowy, zrozumienie biznesu klienta - decyduje o tym, czy współpraca kończy się na jednym zleceniu, czy trwa latami. Z tego przekonania wyrosła Akademia Lidera Sprzedaży GT - autorski program rozwojowy, który dla handlowców wszystkich spółek Grupy Transportowej stworzyła Magdalena Lipska, Dyrektor Handlowa GT.
Skąd pomysł na własną akademię
Rynek szkoleń sprzedażowych jest ogromny. Można kupić gotowy pakiet warsztatów, odhaczyć temat i wrócić do pracy. Magdalena Lipska wybrała trudniejszą drogę i zbudowała program od zera, pod konkretne potrzeby zespołów GT.„Nie chciałam szkolenia, które wjeżdża do firmy na dwa dni i znika. Zanim powstał plan Akademii, długo rozmawiałam z handlowcami i dyrektorami spółek - o tym, co im wychodzi, gdzie się blokują, o co pytają klienci. Dopiero z tych rozmów ułożył się program, który realnie wypełnia luki, a nie po prostu jest."
- powiedziała Magdalena Lipska, Dyrektor Handlowa i autorka programu
Czego uczy Akademia
Wiedza o produktach i rynku to w GT punkt wyjścia. Akademia idzie dalej - koncentruje się na kompetencjach, które w pracy handlowca robią różnicę, a rzadko trafiają do planów szkoleń: psychologii sprzedaży, komunikacji biznesowej, budowaniu relacji i zaufania, negocjacjach i pracy z obiekcjami, odporności psychicznej oraz współpracy między oddziałami i spółkami.„Twardych umiejętności można się nauczyć z procedur. Tego, jak rozmawiać z klientem, który ma za sobą trudny tydzień i przed sobą trudną decyzję - już nie. Dlatego postawiłam na kompetencje miękkie. Brzmią mniej konkretnie niż stawka za kilometr, ale to od nich zależy, czy klient odbierze od nas telefon za rok"
- tłumaczy Magdalena Lipska
Eksperci, którzy współtworzyli program
Do Akademii Magdalena Lipska zaprosiła osoby o trzech różnych perspektywach - i to połączenie okazało się siłą programu. Joanna Gdaniec, twórczyni metod IMPROsprzedaż i IMPRO4Business, od ponad 20 lat pracuje z liderami i zespołami sprzedażowymi. Podczas warsztatów uczestnicy ćwiczyli aktywne słuchanie, pracę z przekonaniami i negocjacje oparte na partnerstwie. Dietmar W. Dahmen, Dyrektor Controllingu i Członek Zarządu Grupy Transportowej, wniósł do programu ponad 30 lat doświadczenia w logistyce i znajomość GT od środka. Jego sesje dotyczyły skutecznej komunikacji i świadomego wykorzystania języka w sprzedaży. Blok „Magiczne Słowa Wpływu" cieszył się wśród uczestników szczególnym zainteresowaniem. dr Mateusz Grzesiak, psycholog biznesu, wykładowca i autor publikacji o sprzedaży i przywództwie, poprowadził warsztaty podczas ostatniego zjazdu Akademii. Uczestnicy pracowali nad mechanizmami podejmowania decyzji przez klientów, wpływem emocji na proces zakupowy oraz własną efektywnością - nastawieniem, motywacją, zarządzaniem energią w wymagającej pracy.„Zaproszenie dr Mateusza Grzesiaka nie było przypadkiem. Nasi handlowcy świetnie znają rynek, ale każdy z nas miewa momenty, w których blokuje nas własna głowa, a nie konkurencja. Te warsztaty dały zespołom narzędzia do pracy nad sobą i widzę, że ludzie z nich korzystają"
mówi Magdalena Lipska
Program, który słucha uczestników
W Akademii obowiązuje zasada wprowadzona od pierwszego zjazdu: po każdym szkoleniu uczestnicy wypełniają ankiety. Pytania są konkretne - co zadziałało, czego zabrakło, który temat pogłębić, co zmienić w formule. Wyniki nie lądują w szufladzie. Na ich podstawie planowane są kolejne moduły i dobierani prowadzący. Ankiety po dotychczasowych zjazdach pokazały wysokie zaangażowanie uczestników - wskazywali na wzrost motywacji, większą pewność siebie w rozmowach z klientami i lepszą współpracę między zespołami i spółkami.„Ankiety to dla mnie najważniejszy dokument po każdym zjeździe. Czytam każdą odpowiedź i na tej podstawie decyduję, dokąd Akademia pójdzie dalej. Uczestnicy widzą, że ich uwagi zmieniają program, więc piszą szczerze - a o to chodzi"
podkreśla Magdalena Lipska
Co z tego mają klienci Grupy Transportowej
Rozwój kompetencji zespołu ma bezpośrednie przełożenie na codzienną współpracę z klientami:handlowiec, który rozumie biznes klienta i doradza, zamiast po prostu wycenić fracht
jasna, uporządkowana komunikacja na każdym etapie współpracy
spójna obsługa w całej Grupie - klient korzystający z kilku naszych usług jest obsługiwany według tych samych standardów.
Niewiele firm robi to na taką skalę
W polskiej branży TSL autorskie, cykliczne programy rozwojowe obejmujące handlowców wszystkich spółek grupy wciąż należą do rzadkości. Częściej spotyka się pojedyncze szkolenia produktowe albo onboarding nowych pracowników. Grupa Transportowa traktuje rozwój zespołu jako element strategii. Akademia Lidera Sprzedaży jest tego najlepszym przykładem - a program będzie rozwijany w kolejnych edycjach, w kierunkach, które wskażą sami uczestnicy.„Wielkie firmy nie budują wielkich wyników. Wielkie firmy budują wielkich ludzi, a oni budują wielkie wyniki"
podsumowuje Magdalena Lipska.