In der TSL-Branche ist es einfach, Tarife und Transitzeiten zu vergleichen. Es ist schwieriger, Menschen zu vergleichen. Und es ist der Verkäufer – sein Wissen, die Art, wie er das Gespräch führt, sein Verständnis für das Geschäft des Kunden – der entscheidet, ob die Zusammenarbeit mit einem Auftrag endet oder jahrelang andauert. Diese Überzeugung führte zur GT Sales Leader Academy – ein originelles Entwicklungsprogramm, das von Magdalena Lipska, GT Commercial Director, für die Vertriebsmitarbeiter aller Unternehmen der Transportgruppe ins Leben gerufen wurde.
Woher kam die Idee für Ihre eigene Akademie?
Der Markt für Vertriebsausbildung ist riesig. Du kannst ein fertiges Workshop-Paket kaufen, das Thema abhaken und wieder an die Arbeit gehen. Magdalena Lipska wählte einen schwierigeren Weg und baute das Programm von Grund auf auf, um den spezifischen Bedürfnissen der GT-Teams gerecht zu werden."Ich wollte kein Training, das zwei Tage in die Kompanie kommt und dann wieder verschwindet. Bevor der Academy-Plan erstellt wurde, habe ich lange mit Vertriebsmitarbeitern und Unternehmensleitern gesprochen – darüber, woran sie arbeiten, wo sie blockieren, was Kunden fragen. Erst aus diesen Gesprächen entstand ein Programm, das die Lücken wirklich füllt und nicht nur existiert."
- sagte Magdalena Lipska, Werbedirektorin und Autorin des Programms
Was die Akademie lehrt
Produkt- und Marktwissen ist der Ausgangspunkt bei GT. Die Akademie geht noch weiter – sie konzentriert sich auf Kompetenzen, die die Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters bewirken und selten in Trainingspläne aufgenommen werden: Vertriebspsychologie, Geschäftskommunikation, Beziehungsaufbau und Vertrauensaufbau, Verhandlung und Arbeit mit Einwänden, mentale Resilienz und Zusammenarbeit zwischen Niederlassungen und Unternehmen."Harte Fähigkeiten kann man durch Verfahren lernen. Nicht, wie man mit einem Klienten spricht, der eine schwierige Woche und eine schwierige Entscheidung vor sich hatte. Deshalb habe ich mich auf Soft Skills konzentriert. Sie klingen weniger spezifisch als der Preis pro Kilometer, aber es hängt von ihnen ab, ob der Kunde das Telefon innerhalb eines Jahres von uns erhält."
- erklärt Magdalena Lipska
Experten, die das Programm mitentwickelt haben
Magdalena Lipska lud Menschen mit drei verschiedenen Perspektiven zur Akademie ein – und diese Kombination erwies sich als die Stärke des Programms. Joanna Gdaniec, die Erfinderin der IMPROsales- und IMPRO4Business-Methoden, arbeitet seit über 20 Jahren mit Vertriebsleitern und Teams zusammen. Während der Workshops übten die Teilnehmer aktives Zuhören, arbeiteten mit Überzeugungen und partnerschaftsbasierte Verhandlungen. Dietmar W. Dahmen, Geschäftsführer und Mitglied des Vorstands der Transport Group, brachte mehr als 30 Jahre Erfahrung in der Logistik und umfassendes Wissen über GT in das Programm ein. Seine Sitzungen drehten sich um effektive Kommunikation und den bewussten Einsatz von Sprache im Vertrieb. Der Block "Magische Worte des Einflusses" war besonders beliebt unter den Teilnehmern. Dr. Mateusz Grzesiak, Wirtschaftspsychologe, Dozent und Autor von Publikationen zu Vertrieb und Führung, leitete die Workshops während des letzten Kongresses der Akademie. Die Teilnehmer arbeiteten an den Entscheidungsmechanismen der Kunden, dem Einfluss von Emotionen auf den Einkaufsprozess und ihrer eigenen Effektivität – Einstellung, Motivation, Energiemanagement bei anspruchsvollen Arbeiten."Die Einladung von Dr. Mateusz Grzesiak war kein Zufall. Unsere Verkäufer kennen den Markt sehr gut, aber jeder von uns hat Momente, in denen er von seinem eigenen Kopf blockiert wird, nicht von der Konkurrenz. Diese Workshops haben den Teams die Werkzeuge gegeben, um an sich selbst zu arbeiten, und ich sehe, dass die Leute sie nutzen."
sagt Magdalena Lipska
Ein Programm, das den Teilnehmern zuhört
Die Akademie hat eine Regel, die bereits beim ersten Kongress eingeführt wurde: Nach jeder Schulung füllen die Teilnehmer Fragebögen aus. Die Fragen sind spezifisch – was hat funktioniert, was hat gefehlt, welches Thema sollte vertieft werden, was sollte an der Formel geändert werden. Die Ergebnisse landen nicht in einer Schublade. Auf deren Grundlage werden weitere Module geplant und Leiter ausgewählt. Umfragen nach den Meetings zeigten bisher ein hohes Engagement der Teilnehmer – sie zeigten eine gestiegene Motivation, mehr Selbstvertrauen in Gesprächen mit Kunden und eine bessere Zusammenarbeit zwischen Teams und Unternehmen."Umfragen sind für mich nach jedem Kongress das wichtigste Dokument. Ich lese jede Antwort und entscheide auf dieser Grundlage, wohin die Akademie als Nächstes gehen wird. Die Teilnehmer sehen, dass ihre Kommentare das Programm verändern, also schreiben sie ehrlich – und genau das ist der Punkt."
betont Magdalena Lipska
Was haben die Kunden der Transport Group davon?
Die Entwicklung von Teamkompetenzen hat direkte Auswirkungen auf die alltägliche Zusammenarbeit mit Kunden:Ein Verkäufer, der das Geschäft des Kunden versteht und berät, anstatt nur Fracht zu preisen
Klare, strukturierte Kommunikation in jeder Phase der Zusammenarbeit
ein einheitlicher Service in der gesamten Gruppe – Ein Kunde, der mehrere unserer Dienstleistungen nutzt, wird nach denselben Standards bedient.
Nur wenige Unternehmen machen das in diesem Ausmaß
In der polnischen TSL-Branche sind proprietäre, zyklische Entwicklungsprogramme, an denen Vertriebsmitarbeiter aller Unternehmen der Gruppe beteiligt sind, noch selten. Individuelle Produktschulungen oder das Onboarding neuer Mitarbeiter sind häufiger. Grupa Transportowa behandelt Teamentwicklung als Bestandteil der Strategie. Die Sales Leader Academy ist das beste Beispiel dafür – und das Programm wird in den folgenden Ausgaben in den von den Teilnehmern selbst vorgegebenen Richtungen weiterentwickelt."Große Unternehmen erzielen keine großen Ergebnisse. Großartige Unternehmen schaffen großartige Menschen, und sie erzielen großartige Ergebnisse."
Magdalena Lipska fasst zusammen: