A TSL iparágban könnyű összehasonlítani a díjakat és a szállítási időket. Nehezebb összehasonlítani az embereket. És az értékesítő – a tudása, a beszélgetés vezetése, az ügyfél üzleti megértése – dönti el, hogy az együttműködés egyetlen rendeléssel ér véget, vagy évekig tart. Ez a meggyőződés alapította a GT Sales Leader Akadémiát – egy eredeti fejlesztési programot, amelyet Magdalena Lipska, a GT kereskedelmi igazgatója hozott létre a Transport Group összes vállalatának értékesítői számára.
Honnan jött az ötlet a saját akadémiád megteremtéséhez?
Az értékesítési képzési piac hatalmas. Vásárolhatsz egy kész műhelycsomagot, kipipálhatod a témát, és visszatérhetsz a munkához. Magdalena Lipska egy nehezebb utat választott, és a programot a GT csapatok egyedi igényeinek megfelelően építette fel."Nem akartam egy képzést, ami két napig belép a cégbe, majd eltűnik. Az Akadémia terv elkészítése előtt sokáig beszélgettem értékesítőkkel és cégigazgatókkal – arról, mit dolgoznak ki, hol blokkolnak, mit kérdeznek az ügyfelek. Csak ezekből a beszélgetésekből született egy olyan program, amely valóban kitölti a hiányosságokat, és nem csak létezik."
- mondta Magdalena Lipska, a műsor kereskedelmi igazgatója és szerzője
Amit az Akadémia tanít
A GT kiindulópontja a termék- és piaci ismeretek. Az Akadémia tovább megy – olyan kompetenciákra fókuszál, amelyek jelentős különbséget jelentenek az értékesítő munkájában, és ritkán kerülnek be képzési tervbe: értékesítési pszichológia, üzleti kommunikáció, kapcsolatok és bizalom építése, tárgyalás és az ellenvetésekkel való munka, mentális ellenálló képesség, valamint az üzletágak és vállalatok közötti együttműködés."A kemény készségeket eljárásokból lehet elsajátítani. Nem úgy, hogyan beszéljek egy olyan ügyféllel, akinek nehéz hete volt, és nehéz döntés áll előtte. Ezért koncentráltam a soft skills-re. Kevésbé hangzanak a kilométerenkénti díjnál, de rajtuk múlik, hogy az ügyfél egy év múlva megkapja-e tőlünk a telefont."
- magyarázza Magdalena Lipska
A program társalkotói szakértők
Magdalena Lipska három különböző nézőpontból érkező embereket hívott meg az Akadémiára – és ez a kombináció bizonyult a program erősségének. Joanna Gdaniec, az IMPROsales és az IMPRO4Business módszerek megalkotója, több mint 20 éve dolgozik értékesítési vezetőkkel és csapatokkal. A műhelyek során a résztvevők aktív hallgatást gyakoroltak, meggyőződésekkel és partnerségi tárgyalásokat folytattak. Dietmar W. Dahmen, a Transport Group ügyvezető igazgatója és igazgatótanácsának tagja több mint 30 éves logisztikai tapasztalatot és GT belső ismereteit hozott a programba. A foglalkozásai a hatékony kommunikációról és a nyelvhasználatról szóltak az értékesítésben. A "Hatás varázsszavak" blokk különösen népszerű volt a résztvevők körében. Dr. Mateusz Grzesiak, üzleti pszichológus, előadó és értékesítésről és vezetésről szóló publikációk szerzője vezette a workshop műhelyeket az Akadémia utolsó kongresszusában. A résztvevők az ügyfelek döntéshozatali mechanizmusai, az érzelmek bevásárlási folyamatra gyakorolt hatása és saját hatékonyságuk – hozzáállásuk, motiváció, energiamenedzsment – kidolgoztak a megterhelő munkában."Dr. Mateusz Grzesiak meghívása nem volt véletlen. Az értékesítőink nagyon jól ismerik a piacot, de mindannyiunknak vannak olyan pillanatai, amikor a saját fejünk akadályoz minket , nem pedig a versenytársak. Ezek a műhelyek eszközöket adtak a csapatoknak, hogy magukon dolgozzanak, és látom, hogy az emberek használják őket."
mondja Magdalena Lipska
Egy olyan program, amely meghallgatja a résztvevőket
Az Akadémiának van egy szabálya, amely az első kongresszusból származik: minden képzés után a résztvevők kérdőíveket töltenek ki. A kérdések konkrétak – mi működött, mi hiányzott, melyik témát mélyítsük el, mit kell megváltoztatni a formulában. Az eredmények nem kerülnek fiókba. Ezek alapján további modulokat terveznek, és vezetőket választanak. Az eddigi találkozók utáni felmérések magas részvételt mutattak – ezek a motiváció növekedését, az ügyfelekkel folytatott beszélgetésekben nagyobb önbizalmat, valamint a csapatok és vállalatok közötti jobb együttműködést jelezték."A felmérések a legfontosabb dokumentumok számomra minden kongresszus után. Minden választ elolvasok, és ezen alapján eldöntem, merre tart az Akadémia legközelebb. A résztvevők látják, hogy a megjegyzéseik megváltoztatják a programot, ezért őszintén írnak – és ez a lényeg"
hangsúlyozza Magdalena Lipska
Mit kapnak ebből a Transport Group ügyfelei?
A csapatkompetenciák fejlesztése közvetlen hatással van az ügyfelekkel való mindennapi együttműködésre:Egy értékesítő, aki érti az ügyfél üzletét, és tanácsot ad, nem csak a szállítmány árazását
Világos, strukturált kommunikáció az együttműködés minden szakaszában
Folyamatos szolgáltatás a Csoportban – egy olyan ügyfél, aki több szolgáltatásunkat használja, ugyanazok szerint szolgál ki.
Kevés cég csinálja ezt ilyen léptékben
A lengyel TSL iparágban a csoport összes vállalatának értékesítői részvételével foglalkozó saját, ciklikus fejlesztési programok még mindig ritkák. Az egyéni termékképzések vagy az új alkalmazottak beilleszkedése gyakoribb. Grupa Transportowa a csapatfejlesztést a stratégia egyik elemeként kezeli. A Sales Leader Academy a legjobb példa erre – és a programot a következő kiadásokban a résztvevők által megadott irányok szerint fejlesztik."A nagy cégek nem érnek el nagy eredményeket. A nagyszerű cégek nagyszerű embereket építenek, és nagyszerű eredményeket érnek el"
Magdalena Lipska összefoglalja: