Roczny kontrakt transportowy wygląda na papierze jak gwarancja spokoju. Stawka ustalona na dwanaście miesięcy, przewoźnicy wybrani w przetargu. Tyle że ceny paliwa i dostępność taboru nie zmieniają się w rytmie przetargów. O tym, ile naprawdę jest warta taka stabilność, rozmawiano podczas FutureLog 2026. Konferencja branży TSL odbyła się 30 września i 1 października w Warszawie, a jej organizatorami byli Eurologistics Media Group i BVL Chapter Poland. Grupę Transportową reprezentowały Prokurent Natalia Grzybowska, Dyrektor Handlowy Magdalena Lipska i Branch Director Klaudia Radziszewska. Natalia Grzybowska wzięła udział w debacie „Iluzja stabilności”.
Kontrakt, spot i koszt zmienności
Debata dotyczyła przetargów rocznych i relacji między stawkami kontraktowymi a rynkiem spot. W tle było pytanie, kto płaci za zmienność rynku, kiedy warunki z dnia podpisania umowy przestają odpowiadać rzeczywistości. Rozmowę prowadził Tomasz Łyszega z CargoON. Przy stole usiedli przedstawiciele załadowców i firm logistycznych: Karolina Janik z IFB International Freightbridge (Poland), Jarosław Łosek z Knauf, Dariusz Krasoń z Carlsberga i Natalia Grzybowska z Grupy Transportowej. Taki skład pozwolił zestawić dwie perspektywy, które zwykle spotykają się dopiero przy negocjacjach.Co padło przy stole
Karolina Janik przyznała, że o stabilności trudno dziś mówić, szczególnie gdy patrzy się na ceny paliw. IFB odpowiada na te zawirowania, korzystając z różnych rodzajów transportu. Jarosław Łosek zwrócił uwagę na przewoźników. Knauf współpracuje z firmami transportowymi różnej wielkości i widać wyraźnie, że obecną sytuację najmocniej odczuwają te najmniejsze. Według niego to solidni partnerzy, o których trzeba dbać. Dariusz Krasoń mówił o samym przetargu. Cena nie może być jedynym kryterium wyboru przewoźnika, a w proces decyzyjny powinien być zaangażowany także dział zakupów.
Zobowiązanie to jeszcze nie gwarancja
Natalia Grzybowska mówiła z perspektywy firmy, która stoi między załadowcą a przewoźnikiem. Jej zdaniem zapisy kontraktowe są zobowiązaniem, ale nie dają gwarancji. Do modelu współpracy trzeba podchodzić elastycznie. Pozycja pośrodku sprawia, że napięcie widać z obu stron jednocześnie. Klient oczekuje stawki z przetargu. Przewoźnik patrzy na koszty, które od dnia podpisania umowy wzrosły. Sztywne trzymanie się zapisów nie chroni w takiej sytuacji nikogo. Przewoźnik, który przez kilka miesięcy jeździ poniżej kosztów, w końcu przestaje przyjmować zlecenia albo szuka oszczędności tam, gdzie klient najmniej by sobie tego życzył. Elastyczność nie oznacza przy tym dowolności. Chodzi o to, żeby zasady na wypadek zmiany warunków ustalić wcześniej, zanim pojawi się problem. Na rynku służą do tego różne narzędzia: od klauzul paliwowych po okresowe przeglądy stawek. Najważniejsze jest jednak to, czy strony potrafią o zmianie rozmawiać otwarcie, zanim zamieni się ona w spór.Iluzja, za którą ktoś płaci
Relacja między kontraktem a spotem działa w obie strony. Gdy stawki na rynku spadają poniżej kontraktowych, pojawia się presja na renegocjacje albo przesunięcie części wolumenu na spot. Gdy rosną, przewoźnicy zaczynają odrzucać zlecenia, a załadowca kupuje transport doraźnie, drożej i pod presją czasu. W obu przypadkach stabilność okazuje się umowna. Koszt zmienności i tak trafia do kogoś: do marży przewoźnika albo do budżetu załadowcy, który awaryjnie szuka mocy przewozowych na spocie. Dlatego głos o przetargach, w których cena nie jest jedynym kryterium, ma praktyczne znaczenie. Najtańsza oferta to często ta, w której nie ma żadnego bufora na gorszy kwartał. Gdy w wyborze uczestniczą i logistyka, i zakupy, łatwiej ocenić rzeczy, których nie widać w samej stawce: terminowość, dostępność taboru w szczycie, sposób komunikacji przy problemach i kondycję finansową przewoźnika. Podobnie jest z mniejszymi przewoźnikami. Mają najmniejszy margines bezpieczeństwa, więc odczuwają wahania rynku jako pierwsi. Jeśli z niego wypadną, załadowca traci część dostępnej mocy przewozowej. Dbanie o nich jest więc dla załadowcy kwestią odporności własnego łańcucha dostaw.